انواع دسته بندی مشتریان و امتیازات اون واسه شرکتا

 

شرکتای در حال گسترش، واسه امتحان مؤثر و موثر خود نه تنها باید روی جهانی گسترده از مشتریان احتمالی، بلکه روی زیرمجموعه ی مشخصی از مشتریانی تمرکز کنن که خیلی مثل به بهترین مشتریان فعلی شون هستن. کلید این کار دسته بندی مشتریانه.

دلایل اهمیت دسته بندی مشتریان

اساسی ترین بخش این کار (که دسته بندی بازار هم نامیده می شه)، تقسیم کردن مشتریان احتمالی در بازار دلخواه به گروه هایی مجزاست. این تقسیم بندی طبق میزان شباهت بین مشتریان صورت میگیره:

  1. نیازها، مثلا یک محصول به تنهایی می تونه اونا رو راضی کنه.
  2. خصوصیات خرید، مثل واکنش به پیام تبلیغاتی، کانالای بازاریابی و کانالای فروش که میشه به کمک اینا و یک راه و روش ورود به بازار، محصول رو به طور رقابتی و اقتصادی به مشتری فروخت.

سه راه و روش اصلی در دسته بندی مشتریان هست:

۱. دسته بندی قیاسی

آسونترین رویکرده و طبق خصوصیاتی که عموما در دسترس هستن (مثل صنعت و اندازه شرکت) از یک راه و روش دسته بندی استفاده می کنه تا گروه های متمایزی از مشتریان رو در بازار بسازه. با این حال، شاید دسته بندی قیاسی مشتریان همیشه معتبر نباشه، چون که شاید شرکتایی در صنعت مثل و با اندازه برابر، نیازای خیلی متفاوتی داشته باشن.

۲. دسته بندی نیازمحور

طبق باعثای جدا و معتبریه که مشتریان واسه محصول یا خدمت ارائه شده ی خاصی، بروز میدن. نیازها از راه تحقیق راحت ی بازار کشف و بازبینی می شن و طبق اون نیازها (به جای خصوصیاتی مثل صنعت یا اندازه شرکت) مرزهایی واسه دسته ها تعیین می شه.

۳. دسته بندی ارزش محور

بین مشتریان طبق ارزش اقتصادی شون فرق قائل می شه و مشتریانی با سطح ارزش مثل رو در بخشای انفرادی می ذاره که می تونن به طور جدا از هم مورد هدف قرار گیرند.

این مقاله بر راه و روش ارزش محور تمرکز داره، که به شرکتای در حال گسترش اجازه می ده تا بی صرف وقت و منابع موردنیاز واسه انجام مراحل سنتی و توصیفی تحقیق درمورد دسته بندیا، به طور شفاف بهترین مشتریان شون رو (طبق علم الان از بازار) تعریف کنن، هدف بذارن و جوابگوی بیشتر نیازای دسته اونا در مرحله پیشرفت باشن.

ساختن فرضیات و متغیرهای دسته بندی

با اینکه بیشتر شرکتا واسه پیش بینی این موضوع که کدوم دسته از مشتریان واسه شون بهتر ترن، دارای شناخت کافی از بازار هستن، رهبران اینجور کسب وکارهایی میدونن که بهتره گسترش کسب وکار به حدسیات یا غرایز سپرده نشه. واسه همین در مراحل دسته بندی مشتریان، ضروریه تا فرضیات و متغیرهای دسته مشتریان ساخته و با یک مراحل تحقیق علمی و معتبر، اعتبارسنجی شه.

این نکته به ویژه در برنامه های دسته بندی نیازمحور و ارزش محور کاربرد داره، که طی اون امکان نداره که مراحل دسته بندی مشتریان پیش از ساخت فرضیات مشخصی که پایه تحقیق تون هستن، استفاده کرده شه. درنهایت، فرضیات باید طبق خصوصیات مشتری یا عواملی شکل بگیرن که به شما اجازه میدن تا ، مشتریان فعلی خود رو در دسته های جدا نیازمحور یا ارزش محور جدا کنین. با اینکه احتیاجی نیس تا فرضیات شما عبارات ریاضی یا آماری پیچیده ای باشن، باید به اندازه کافی هم روشن و منطقی باشن تا بشه اونا رو آزمایش کرد و به کار گرفت.

مطلب مرتبط :   15 عامل خانوادگی که باعث بزهکاری میشود

مثلا، ممکنه که یک فرضیه معمولی اینطور باشه:

  • مشتریانی با درآمدهای دارای ۱ میلیون دلار عموما در دسته الف قرار می گیرن.
  • مشتریانی با درآمدهای کمتر از ۱ میلیون دلار در دسته ای متفاوت از مشتریانی قرار می گیرن که بیشتر از ۱ میلیون دلار درآمد دارن.
  • مشتریانی با درآمدهای بیشتر از ۱ میلیون دلار دارای ارزش بیشتری هستن (یا بخشی از یک دسته باارزش ترن).

با توجه به این مثال، متغیرهای دسته بندی می تونن به عنوان شاخصای عینی، عوامل یا مشخصاتی تعریف شن که به شما کمک می کنن تا بین دسته ها فرق قائل شید، چه این دسته ها نیازمحور باشن و چه ارزش محور. در مثال بالا،این متغیرها بر اطلاعات پولی متمرکزند، اما می تونستن فقط واسه اعتبار، حضور آنلاین یا مدل کسب وکاریِ مشتری باشن که انتخاب هر کدوم از این متغیرها، بستگی به بیشترین رابطه هر یک با دسته داره.

ایجاد متغیرها و فرضیات به دلیلای زیادی مهم هستن، اما هدف راحت ی این کار، فراهم کردن چارچوبی واسه مراحل تحقیق درمورد دسته بندی مشتریانه. وقتی که فرضیه ای مشخص و متغیرهایی رو واسه آزمودن تعریف کردین، می تونین اجرای مراحل پیچیده ای رو شروع کنین که به شما کمک می کنن تا بهترین دسته های مشتریان فعلی خود رو شناسایی کنین.

بررسی طرحای دسته بندی مشتریان B2B

مثل بیشتر برنامه های کسب وکار، شاید اهداف و نتایج تحقیق درمورد دسته بندی مشتریان هم وابسته به مرحله ای که شرکت تون در اون قرار داره، شرایط بازار، و د ها متغیر دیگره. با این حال، چند طرح تقریبا استاندارد وجود دارن که منطبق (کمه کم پوشش دهنده ) با بیشتر برنامه های دسته بندی نیازمحور یا ارزش محور هستن.

مثلا، شش طرح دسته بندی استاندارد که می تونن واسه تحقیق درمورد دسته بندی مشتریان شما استفاده کرده شن، عبارتند از:

  • پایه / ناحیه جغرافیایی؛
  • صنعت / صنعت فرعی / صنعتی که به اون خدمت رسانی می کنه / مشتریانی که به اونا خدمت رسانی می کنه؛
  • رده محصول / کاربرد محصول؛
  • اندازه سازمان (که طبق درآمد، تعداد کارکنان و غیره سنجیده می شه)؛
  • مدل ارائه محصول / شکل محصول یا بسته بندی اون / فناوری خاص / روش مراحل؛
  • کاربرد / نیازای خاص.

این نکته مهمه که اگه تنها یک بازار طبق یکی از طرحای بالا تقسیم بندی شه، دسته بندی معتبری از بازار به حساب نمیاد، مگه اینکه باعث فرقایی با معنی در ارزشا یا نیازای مشتریان، ارزش پیشنهادی شرکت یا راه حل ورود به بازار مربوط به هر برنامه، شه.

امتیازات دسته بندی مشتریان

در مرحله پیشرفت، اجرای راه حل بازار بی داشتن بعضی وقتا درمورد اینکه بازار هدف تون چه جوری دسته بندی شده، مثل شلیک با چشمان بسته به هدفیه که ۱۰۰ پا دورتر قرار داره. احتمال زدن به هدف بیشتر از هر چیزی به شانس وابسته.

یک کسب وکار، بی داشتن درکی عمیق از اینکه بهترین مشتریان فعلی شرکت چه جوری دسته بندی شدن، بیشتر بی تمرکز بازار موردنیاز واسه تخصیص مؤثر منابع مهم انسانی و سرمایه خوده. ، کمبود تمرکز روی بهترین دسته مشتریان می تونه باعث ایجاد ورود به بازار پراکنده و راه حلای پیشرفت ی محصولی شه که توانایی شرکت واسه توجه کامل به دسته های هدفش رو پریشون می سازه. درنهایت همه این عوامل در کنار همدیگه، باعث بازداشتن شرکت از رشد می شن.

مطلب مرتبط :   سرعت مطالعه و اثر آن بر میزان یادگیری

با این حال اگه دسته بندی بهترین مشتریان فعلی به شکل صحیحی انجام شه، امتیازات اون واسه کسب وکار بی شماره. مثلا، تمرین دسته بندی بهترین مشتریان فعلی می تونه به کمک موارد زیر، بر عملکردتان اثر بزاره:

۱. بهبود کل محصول تون

داشتن ایده ای شفاف از اینکه کی می خواد محصول تون رو بخرد و واسه چه به اون نیاز داره، به شما کمک می کنن تا شرکت خود رو به عنوان بهترین راه حل واسه نیازای شخصی افراد جدا سازید. درنتیجه، رضایت بیشتر و عملکردی بهتر نسبت به رقبای دیگر دارین. دادن امتیازات حتی چیزی بالاتر از ارائه محصول مرکزی شماس، چون هرگونه شناخت از بهترین مشتریان تون، این امکان رو به سازمان می ده تا پشتیبانی مشتری بهتر، خدمات حرفه ای و بقیه چیزایی رو ارائه بده که کل تجربه محصول اونا رو شکل می ده.

۲. متمرکز کردن پیام بازاریابی تون

در موازات با بهبود محصول، اجرای پروژه دسته بندی مشتریان می تونه به شما کمک کنه تا پیامای بازاریابی متمرکزتری بسازید که واسه هر کدوم از بهترین دسته هاتون سفارشی شدن و به ایجاد علاقه ای بیشتر و باکیفیت تر نسبت به محصول تون منجر می شن.

۳. ارسال اجازه واسه بخش فروش به خاطر دنبال کردن فرصتایی با درصدهای بالاتر

تیم فروش شما با صرف زمان کمتر واسه فرصتایی با سود پایین تر و توجه به موفق ترین دسته ها، قادر هستش تا میزان بُرد خود رو زیاد کنه، مشتریان بیشتری جذب کنه و درنهایت سود بیشتری گرفت.

۴. کسب درآمدهایی با کیفیت بالاتر

تموم درآمدها دارای ارزش برابر نیستن. فروش به دسته اشتباه می تونه هزینه بیشتری نسبت به فروش به مشتری و حفظ اون داشته باشه و ممکنه که پس از انجام اولین خرید، میزان ریزش بالاتر یا ظرفیت پیشرفت کمتری داشته باشه. دور ماندن از این مشتریان و تمرکز بر مشتریان بهتر، حاشیه ی سود شما رو افزایش می ده و ثبات پایگاه مشتریان تون رو پیشرفت می بخشه.

البته تحقیق درمورد دسته بندی بهترین مشتریان می تونه امتیازات فرعی خیلی زیاد دیگری هم داشته باشه، اما مهم ترین نکته اینه که اگه بتونین مقدار بیشتری از محصول خود رو به سودآورترین مشتریان تون بفروشین، اون بعضی وقتا می تونین کسب وکار خود رو به شکل مؤثرتری گسترش بدین و مطمئن باشین که هر کاری که انجام میدید (از گرفتن سرنخ فروش تا پیشرفت ی محصول جدید) در راه درست قرار داره.

ایجاد تغییری که شرکت قادر به باور اون باشه

اولین قدم واسه ایجاد تغییری با معنی در سازمان، پذیرش ضرورت تغییره.

واسه یک شرکت فناوری، حرکت از مرحله کار و کاسبی به مرحله گسترش، بیشتر به معنای ترک راه و روش بی بی عدالتیِ «جذب هر مشتری که بتونیم» و جانشین کردن اون با یک راه حل هدفمندتر واسه بهترین دسته مشتریان فعلیه.

اجرای مراحل تحقیق درمورد دسته بندی مشتریان، اولین قدم واسه کمک کردن به یک شرکت در حال رشد، به خاطر انجام این انتقاله. درنهایت، دسته بندی بهترین مشتریان فعلی می تونه به کسب وکارتان کمک کنه تا مشتریان ایده آلش رو بهتر تعریف کنه، بخشایی رو که این مشتریان به اونا تعلق دارن شناسایی کنه و تمرکز کلی سازمان رو بهبود بخشد.

برگرفته از: openviewpartners


دیدگاهتان را بنویسید